상세페이지 카피라이팅은 고객의 구매 전환에 핵심적인 영향을 미칩니다. 하지만 대부분의 판매자들은 내 상품의 장점만을 어필하기 바쁩니다. 이번 글에서는 고객의 이탈을 방지하고 구매 전환을 유도하는 카피라이팅 기법인 'FAB 공식'과 실전 적용 방법에 대해 설명하겠습니다.
01. 왜 상세페이지에서 카피라이팅이 중요할까?
온라인에서 쇼핑할 때 고객은 제품을 직접 만져 보고 사는 것이 아닙니다. 때문에 한편으로는 불안감을 가지고 있습니다. 결국 구매를 결정하는 것은 글을 읽고, 얼마나 많은 매력을 느꼈는지, 나의 불안을 해소해 주었는지가 되겠습니다. 많은 광고비용을 투자해도 카피라이팅이 매력적이지 않다면, 고객은 이탈하게 됩니다.
01-1. 대부분 판매자들이 하는 실수
제품의 객관적인 특징만을 나열하는 것입니다. 고객이 매력을 느끼는 부분은 스펙 자체가 아닙니다. 해당 제품을 구매했을 때, 나에게 어떤 이득을 가져올 수 있느냐입니다. 따라서 철저하게 고객 중심으로 문장을 작성하여, 이탈을 막아야 합니다.
02. 구매를 유도하는 FAB 공식
FAB 공식은 고객의 심리를 자극하고, 구매 행동을 이끌어내기 유리합니다. 다음과 같은 내용을 포함하여, 제품의 정보를 설득력 있게 풀어내 보세요.
02-1. Feature(특성)
제품이 가진 객관적인 정보, 기술적인 스펙입니다.
02-2. Acvantage(장점)
경쟁사 대비 뛰어난 차별점 혹은 기능, 효능 등을 이야기합니다.
02-3. Benefit(이득)
제품을 사용함으로써 고객이 얻을 수 있는 실질적인 이득입니다.
03. FAB 공식 활용해 보기
상세페이지 카피라이팅의 기술은 어렵지 않습니다. 제품의 장점을 이용해 고객이 어떤 혜택을 받을지 생각하는 것입니다. 소비자는 복잡한 기술을 설명하는 것보다 직관적인 혜택을 훨씬 가깝게 느낍니다.
03-1. 적용 예시
○Feature: 신소재 냉감 원사를 사용한 여름용 작업복.
○Advantage: 일반 작업복에 비해 피부 온도를 빠르게 낮춰줌.
○Benefit: 무더운 한여름 야외작업 내내 시원한 몸으로 있을 수 있다.
04. 이탈을 방지하는 카피라이팅의 핵심
FAB 공식을 적용할 때에 메시지를 다음과 같이 정렬하는 것을 추천드립니다.
04-1. 하나의 메시지에는 하나의 주장만 담는다
여러 장점을 한 번에 나열했을 때 독자는 정보 과부하로 인한 스트레스로 이탈합니다.
04-2. 형용사 대신 구체적인 숫자를 사용할 것
'성능이 뛰어난 제품'이라는 애매한 표현보다는 구체적으로 수치나 데이터를 결합하여 말하는 것이 훨씬 기억에 남고 신뢰감이 생깁니다.
독자가 가진 문제를 명확히 짚어내고, 제품의 장점을 FAB 공식에 맞게 잘 풀어내 보세요. 구매를 부르는 상세페이지가 완성될 것입니다.