온라인 쇼핑몰에서 마케팅에 많은 비용을 투자했지만 정작 매출이 일어나지 않으셨나요? 그렇다면 원인은 하나입니다. 상세페이지 내부의 카피라이팅이 소비자의 심리를 자극하지 못했기 때문입니다. 본 글에서는 소비자가 구매버튼을 클릭할 수밖에 없게 만드는 문구 설계 원칙을 제시합니다. 철저한 기획 이론에 기반하여 유입된 고객의 이탈을 막고 실제 지갑까지 열게 만드는 '실전 카피 기획법'을 알려드리겠습니다.
01. 문제를 팔아라: 고객의 불안감을 해결책으로 연결하기.
당신의 상세페이지에서 제품의 장점만 설명하기 급급하지는 않은가요? 이러한 착한 기획 문구는 소비자의 흥미를 끌어내지 못합니다. 인간의 심리는 긍정적인 일보다는 자신에게 닥친 부정적인 상황에 강하게 반응하도록 설계되어 있습니다.
01-1) 문제를 파는 전략
소비자가 일상에서 겪고 있거나, 겪을 수 있는 불편함이나 불안감을 자극하는 전략을 사용해야 합니다.
01-2) 예시: 샤워 필터 판매
배관 노후화로 인한 녹물 오염의 심각성 제시로 경각성 심어주기.
-> 자사 제품이 확실한 해결책임을 명시해 주기.
02. 수치법과 비교법: 구체적인 숫자가 지닌 신뢰.
추상적이고 애매모호한 표현은 상세페이지의 신뢰도를 급격히 떨어뜨리는 요인이 됩니다.
문장에 명확한 구체성과 투명성을 부여하는 두 가지 방법을 알려드립니다.
02-1) 수치법
구체적인 데이터를 기재한 문장을 읽을 때, 소비자가 문장을 이미지로 정확하게 시각화하게 됩니다.
○잘못된 예: "필터가 촘촘해 유해 물질을 잘 걸러줍니다."
○올바른 예: "500개의 필터 구멍이 99.9% 유해 물질을 차단합니다."
02-2) 비교법
비교 대상을 통해 명확한 기준을 제시하는 방법입니다. 이러한 방법 활용은 소비자에게 제품의 탁월함을 훨씬 더 빠르고 강하게 인식시킵니다.
○자사 테스트 제품 비교 / 시중 일반 제품 비교 / 국내산 vs 외국산 등등
03. 현상이 아닌 고객의 본질적인 이득제시.
상세페이지를 기획할 때 많은 사람들이 하게 되는 치명적인 실수는 무엇일까요? 바로 제품이 가진 물지적 특성이나 현상을 설명하는 것을 고객이 얻는 이득이라고 생각하는 것입니다. 제품의 특징은 원인에 불과합니다. 그 특징을 통해 고객이 최종적으로 얻는 편리함과 삶의 변화가 진짜 이득입니다. 설득력을 극대화하기 위해서는, 소비자가 제품을 구매한 후 얻게 될 현실적인 이득을 상세페이지에서 구체적으로 표현해주어야 합니다.
03-1) 예시: 건강 기능성 베개
○잘못된 예: "인체공학 설계를 적용하여 제작된 편안한 베개입니다." -단순 특징 나열
○올바른 예: "인체공학적 설계를 적용여 잠드는 시간을 단축시키며, 하루의 피로를 감소시킵니다. 내일 아침을 개운하게 시작하세요." -고객의 이득 강조
04. 강력한 CTA 문구 설계: 망설임을 종결짓자.
상세페이지의 최종 목표는 무엇인가요? 소비자가 구매 버튼을 클릭하게 만드는 것입니다. CTA(Cal To Action)는 이러한 행동을 이끌어내기 위한 직접적인 장치입니다. 그럼 CTA는 어떠한 방식으로 설계하는 것이 좋을까요?
04-1) 긴급함과 희소성의 원칙
"오늘만 50% 특가" / "선착순 100명 한정"과 같이 조급함을 자극합니다. 이는 구매 타이밍을 놓치면 손해라는 심리를 건드리는 방법입니다.
04-2) 동사 활용하기
"제품 구매하기"와 같은 간접적인 표현 대신, "지금 구매버튼을 클릭하세요"와 같이 구체적인 행동지시는 망설이던 소비자의 결정에 영향을 미치기 좋습니다.