많은 판매자가 디자인에 치중하다 정작 매출을 놓치고는 합니다. 해당 글에서는 소비자의 심리를 자극하고, 구매 전환율을 높이는 과학적인 상세페이지 기획 구조를 알려드립니다. 또한 필수 레이아웃 짜든 법을 3단계로 나누어 정리해 드립니다.
온라인 스토어를 운영할 때 대부분 판매자들이 많은 시간을 투자하는 곳을 어디일까요?
사진촬영과 디자인일 것입니다. 하지만 명심해야 할 사실이 있습니다. 바로, 고객이 구매 버튼을 누르게 만드는 본질입니다. 고객은 단지 상세페이지가 예쁘다고 구매하지 않습니다.
잘 팔리는 상세페이지는 어떤 공통점들이 있을까요? 잘 살펴보시면 소비자의 심리적 흐름을 반영한 정형화된 레이아웃 구조가 존재합니다. 매출을 올리기 위한 상세페이지 기획의 핵심 레이아웃을 정리해 드립니다.
01. 상단 레이아웃: 유입 초기 이탈 방지
판매가 잘 되는 상세페이지는 매출을 올릴 수 있는 요소들을 상단에 전진 배치합니다.
가장 이상적인 레이아웃 순서는 [서비스 안내 -> 후기 -> 관련상품]입니다.
고객은 상세페이지의 초반에 이탈하는 경우가 많습니다. 때문에, 신뢰를 줄 수 있는 근거(평점과 후기 등)를 상단에 노출시켜 안심시켜줘야 합니다. 또한, 고객들이 원하는 옵션을 확인할 수 있도록 정보를 게시합니다. 이는 이탈률을 크게 낮춰줍니다.
02. 상품 상세페이지의 핵심 3단계 구조
상단 영역을 지나 본격적인 상품 상세페이지로 진입합니다. 이때, 다음 3단계 심리적 영역을 순서대로 건드린다면 소비자의 지갑을 열 수 있는 확률이 높아집니다.
02-1) 호기심 유발 영역(상단 헤드라인 카피)
상세페이지 영역을 전체적으로 보았을 때, 구매 결정의 90%는 이미 상단 헤드라인 카피에서 결정됩니다.
제품명이나 장점만 늘어놓는 방식은 매력이 없고 식상합니다. 그렇다면 어떻게 해야 할까요?
○ 문제를 팔아라
고객이 일상에서 느끼는 불편함이나 불안감들을 제시하여 공감대를 형성해 줍니다.
○ 의문법 / 수치법
"하루 세끼 세균을 섭취하고 있지는 않나요?" 등 과 같은 방식으로 질문을 던지거나, 구체적인 숫자를 사용하여 인지력을 높이고 호기심을 극대화합니다.
02-2) 확신 영역(신뢰구축)
1단계에서는 호기심을 유발하여 고객의 시선을 잡았습니다. 이제 중간 영역에서는 구매의 확신을 줄 수 있는 장치를 최소 3가지 이상은 보여주어야 합니다.
○ 비교법
자사 제품이 경쟁사 제품 혹은 시장에 흔하게 볼 수 있는 제품들에 비해 얼마나 좋은지 대상을 두고 비교 분석합니다.
○ IF 법(bofore & after)
제품을 사용했을 때 얻을 수 있는 이득과 변화를 직관적으로 알려주어 대리 만족을 느끼게 합니다.
○ 인증 및 미디어 요소
전문가 인터뷰 / 인증 마크와 서류 / 뉴스 혹은 미디어 노출 등 제품의 가치를 증명할 만한 요소를 넣어줍니다.
02-3) 상세 정보 영역(최종 정보 제공)
여기까지 읽어 내려온 고객이라면, 어느 정도 제품을 구매하겠다는 확신이 선 고객일 것입니다. "지금 구매하세요." 혹은 "할인 이벤트가 얼마 남지 않았습니다."등 의 CTA(call to action)를 넣어 최종 구매를 촉구합니다.
추가로 '자주 묻는 질문'을 배치해 주면 구매전환율에도 도움이 되며, 반복적인 cs 업무까지 줄일 수 있어 일석이조가 됩니다.
상세페이지 기획 구조는 한번 완성하고 끝나는 것이 아니라, 고객의 반응을 보며 끊임없이 수정해 나가는 것이 좋습니다. 개인적인 취향으로 기획 요소를 함부로 바꾸기보다는, 소비자의 행동패턴을 분석하고 맞춰 매력적인 카피를 고민해 보세요.
이 글이 판매자 분들의 매출에 유익한 도움이 되었기를 바랍니다.