여러분이 어떤 제품을 팔기 시작했다면 어떨까요? 대부분 판매자들은 상품 등록 후 광고에 돈을 쏟아부을 것입니다. 노출이 되어야 팔릴 거라 생각하기 때문입니다. 하지만 유입된 고객들은 상세페이지에서 매력을 느끼지 못하면 순식간에 이탈합니다. 상세페이지 기획은 단순한 제품 설명서가 아닙니다. 고객의 심리를 움직여 구매를 이끌어 내도록 설득하는 과정입니다. 고객의 마음을 움직이는 상세페이지 기획의 핵심 원리를 소개합니다.
01. '타깃 페르소나'를 구체화하여 고객의 마음을 저격하기.
기획의 가장 기본은 타깃을 명확히 정의하는 것입니다. 최대한 많은 사람에게 판매하기 위해 타깃을 넓게 잡으면, 오히려 누구도 설득하지 못합니다. 매출을 내는 기획자들은 타깃을 아주 세밀하게 좁힙니다. 다이어트에 관련된 제품을 판매한다는 예를 들어보겠습니다. 단순히 '다이어트를 원하는 사람'이 아니라 '출산 후 체중변화로 우울감을 느끼는 30대 육아맘'처럼 가상의 인물을 구체화가 되어야 한다는 것입니다. 타깃이 세밀할 수 록 그들의 현실적인 불편함에 깊게 공감할 수 있으며, 상세페이지를 보는 순간 '아 내 이야기다.' 하는 생각을 갖게 할 수 있습니다. 이러한 생각은 강력한 몰입으로 이어집니다.
02. '4단계 심리 레이아웃'으로 설득의 흐름 만들기.
잘 팔리는 상세페이지에는 설득의 심리적 흐름이 정교하게 숨어있습니다.
첫 번째 단계, '인지'
: 강력한 헤드라인 카피로 독자의 시선을 사로잡습니다.
두 번째 단계, '설득'
: 독자에게 제품의 필요성을 공감하게 만듭니다.
세 번째 단계, '의심제거'
: 고객들이 가장 많이 가지는 걱정은 '샀다가 돈 날리는 거 아닌가?' 일 겁니다. 이러한 불안 심리를 환불보장제 혹은 실제 성과 인증 리뷰 등으로 제거해주어야 합니다.
네 번째 단계, '행동유도(CTA)'
: 한정판매, 한정혜택 등 을 강조해 지금 당장 사야 하는 명분을 제공해 줍니다.
03. 구매전환율을 폭발시키는 카피라이팅 기법.
보통 우리는 고객에게 내 제품이 좋다는 설명을 하고 싶을 것입니다. 하지만 상세페이지의 문장은 제품의 스펙이 아닌 '고객이 얻을 이득(Benefit)'이 중심이 되어야 합니다. 예를 들어보겠습니다.
"이 카메라는 360도 회전이 가능합니다." -단순 사실나열
"이 카메라는 360도 회전하여 사각지대 없이 아이의 안전을 지켜줍니다." -이득 강조
차이가 느껴지시나요?
추가적으로 애매한 표현 대신, 만족도 98%, 3분 완료 등 정확한 수치를 사용해 강조하는 수치법과 비교법을 사용한다면, 글의 신뢰도는 비약적으로 상승할 것입니다.
04. 디자인보다 강력한 본문 가독성 배치.
다음 중 어떤 것이 더 중요하다고 생각하시나요?
화려하고 예쁜 디자인의 상세페이지 vs 스크롤을 내릴 때 피로감을 느끼지 않는 가독성
정답은 '스크롤을 내릴 때 피로감을 느끼지 않는 가독성'입니다. 문단이 빽빽하게 차있다면 고객은 읽기 전부터 거부감을 느낍니다. 따라서 300~500자마다 실사진, 도표, 이미지, 굵은 폰트 등으로 시각적인 변화를 주는 것을 추천합니다. 시선을 끄는 요소들을 의도적으로 배치하면 고객은 지루함 없이 본문의 끝까지 읽어 내려가게 됩니다. 당연히 구매 전환율도 상승하겠죠?