이 글에서는 온라인 마켓의 판매 성과를 극대화하기 위한 옵션 및 가격 기획 방법에 대해 상세히 다뤘습니다. 미끼 상품과 주력 상품의 전략적 배치로 객단가 높이기 외 몇 가지 방법으로 구매 전환율을 끌어올리는 실전 전략을 제시합니다. 또한 철저한 벤치마킹과 타깃 분석으로 이탈률을 줄이고 소비자의 심리적 저항을 낮추는 방법에 대해 알아보겠습니다.
01. 타깃 세분화를 통한 옵션 기획과 가격 방어 전략
온라인 시장에서 경쟁사와 동일하거나 비슷한 상품을 판매하게 되는 경우가 많을 것입니다. 우리 제품의 차별성이 부족할 때, 타깃의 범위를 좁히는 '세부 타기팅 전략'을 사용해야 합니다. 이는 가격 경쟁을 피하고 마진을 극대화할 수 있는 수단이 됩니다. 타깃을 넓게 설정할 경우 유입량이 늘어나는데 반해 구매 전환율은 떨어지게 됩니다. 하지만 타깃을 좁게 설정할 경우 유입량에 비해 전환율이 상승하는 효과를 기대할 수 있습니다.
01-1. 타깃 좁히기 예
시장에 동일한 유통 제품이 판매되고 있는 '자전거 엉덩이 패드'를 예로 들어 보겠습니다. 대부분 경쟁사들은 '자전거를 타는 모든 사람'을 타깃으로 잡습니다. 또한 충격 완화 기능을 강조합니다. 우리는 타깃을 '여성'으로 좁히고 상세페이지에 '엉덩이 피부 변색 보호'라는 추가적인 장점을 어필합니다. 이 경우 최저가가 아님에도 불구하고 지속적인 주문을 이끌어낼 수 있습니다.
01-2. 마진 방어하기
유통이 쉬운 위탁 상품(많은 사람들이 판매하는)을 판매할 때, 위와 같은 방법으로 타깃을 좁혀줍니다. 상세페이지 기획과 제품 촬영을 타깃에 맞춤으로서 시장가보다 높은 가격을 책정하고 마진을 20%~30% 이상 확보하는 전략이 가능해집니다.
02. 미끼 상품과 주력 상품을 배치하기
소비자는 대표 이미지로 보이는 대표 상품의 가격은 철저하게 비교합니다. 하지만 상품 상세페이지 내부로 진입한 뒤에는 상대적으로 가격 비교 심리가 약해집니다. 이를 이용하여 대표 상품을 미끼 상품으로 던지고 옵션에 주력 상품을 배치하는 전략을 사용하면, 평균 객단가를 높일 수 있습니다.
02-1. 미끼 상품 설정하기
시장 가격과 가격이 비슷하거나 저렴하게 책정한 상품을 대표 상품으로 배치하여, 광고 노출 시 유입량을 극대화합니다.
02-2. 주력 상품 배치하기
미끼 상품보다 품질이 높으며, 마진이 많이 남는 상품을 옵션에 배치합니다.
02-3. 비교와 반복을 통해 유도하기
상세페이지 내에서 미끼 상품(1번 상품)과 주력 상품(2번 상품)을 직접 비교합니다. 주력 상품을 구매하는 것이 더 이득이라는 설명을 반복해서 노출해 줍니다. "아이가 있는 집은 2번을 구매하세요"와 같이 타깃을 직접 지정해 주면 훨씬 효율적인 판매가 가능해집니다.
03. 가격에 대한 심리적인 고통 줄이기
상품 가격을 책정할 때 시장가를 조사한 뒤 가격을 책정하고 마진율을 계산합니다. 기타 마케팅 비용을 제외하고 20% 이상의 마진을 잡는 것이 이상적입니다. 이때 가격 책정만큼 중요한 것이 있습니다. 바로, 소비자가 가격을 마주할 때 느끼는 '돈을 잃는 두려움'을 완화시켜 주는 장치입니다.
03-1. 금액 분할 표기법
고가의 상품일 경우 금액을 그대로 노출할 경우, 소비자는 상품의 질 보다는 '돈을 읽는 두려움'을 더 크게 느낄 수 있습니다. 이럴 때는 총액을 노출하기보다는 월 단위로 나누어 표기하면 소비자가 체감하는 심리적 고통을 크게 줄일 수 있습니다.
(예를 들어 1개월에 27,300원 x 6개월)
03-2. 신뢰 장치 결합법
"맛없으면 환불", "1주일 사용 후 불만족시 100% 환불"과 같이 기간 및 조건을 명시한 신뢰 문구를 심어줍니다. 고객은 돈을 잃지 않을 거라는 생각이 들어 구매 장벽이 낮아집니다. 이런 조건을 내걸 경우 너무 많은 환불 때문에 적자가 나지 않을까 걱정하는 판매자들이 많습니다. 하지만, 이미 사용한 제품에 대해 실제 환불을 요청하는 경우는 매우 극소수입니다.
04. 이탈을 줄이고 구매 촉진하기
잘 팔리는 상세페이지는 고객의 행동 패턴을 고려하여 관련 요소들을 적재적소에 배치합니다.
04-1. 관련 상품 배치하기
메인 상품과 함께 연관 상품을 상세페이지에 노출하면 객단가가 상승하며, 이탈 방지에도 도움이 됩니다. 가방을 판매할 경우 가방고리나, 파우치 등을 예로 들 수 있습니다. 관련 상품 배치는 상세페이지 하단이 아닌 상단에 배치하도록 합니다. 소비자는 상세페이지 중단 이탈률이 굉장히 높기 때문입니다.
04-2. 이벤트 시각화하기
소모품이나 재구매가 지속되는 상품일수록 효과가 좋습니다. '1+1 이벤트'가 이에 속합니다. 이벤트 또한 상세페이지 상단에 위치해 주는 것이 좋습니다. 소비자가 실제로 받게 되는 혜택을 이미지로 시각화해서 즉각적으로 느낄 수 있도록 하는 것이 중요합니다.